El embudo de ventas de marketing digital es la adaptación del clásico modelo de ventas y mercadeo conocido con el acrónimo AIDA (por sus siglas en inglés), que referían las iniciales de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Ahora con el Inbound Marketing el esquema ha evolucionado a 5 estadios: Conciencia, Interés, Consideración, Conversión y Retención.
En este artículo te brindaré información sobre los componentes de un sales funnel de marketing digital y varias recomendaciones para que puedas formular un modelo para tu empresa.
¿Para qué sirve un embudo de ventas o sales funnel de marketing digital?
Pues para usar el tráfico de tu sitio web, filtrar del total de visitantes a los compradores potenciales y convertirlos en clientes leales a tu marca. Pero más allá de ese importante proceso de conversión, de su implementación se desprenden otros beneficios como los siguientes:
- Capitalizar su tráfico web y generar mejores resultados de los esfuerzos de marketing y la inversión publicitaria, lo que puede resumirse en llegar a un público más amplio y mejorar la tasa de conversión.
- Descubrir estrategias para ayudar y relacionarse con su audiencia en las distintas etapas del embudo.
- Segmentar el contenido, adaptarlo a las necesidades de los clientes potenciales según su etapa y mejorar la experiencia con la marca
- Brindar al cliente potencial ese valor agregado que lo llevará al siguiente nivel y replicar esa estrategia efectiva en los leads que se encuentren en el mismo estadio.
- Incrementar las posibilidades de establecer una relación a largo plazo con los clientes que captas y que podrán convertirse en embajadores de tu marca.
Componentes del Embudo de Ventas
El embudo de ventas forma parte de una fórmula de marketing digital compuesta por tres partes: el mapeo estratégico, la generación de tráfico y el embudo de ventas como tal. Veamos con detalle cada uno:
● Mapeo Estratégico
Tu embudo de ventas se construye sobre una estrategia norte. Para formularla debes haber realizado una investigación del mercado, un análisis de la competencia y una auto-evaluación de tu marca.
Además necesitas implementar algunas herramientas para entender a tu cliente ideal, dos de ellas la hemos tratado en otros artículos, como tu buyer persona y la escalera de valor o value ladder.
Todos esos insumos te permitirán definir el objetivo estratégico de tu embudo y las metas tipo SMART (acrónimo de las palabras en inglés Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time-Bound), es decir, específicas, medibles, alcanzables, realistas y en un tiempo determinado.
● Generación de tráfico
La razón de ser de tu embudo de ventas es canalizar desconocidos a tu web hasta convertirlos a clientes leales y para ello necesitas atraer la máxima cantidad posible de visitantes.
Puedes utilizar varias vías para captarlos ya sea por redes sociales, email-marketing, posicionamiento SEO (optimización de buscadores), publicidad online e incluso actividades BTL como pudieran ser eventos, seminarios presenciales, etc.
Toma nota de estas tres sugerencias cuando estés definiendo cómo aumentar tu tráfico web:
1) Ofrecer contenido de calidad
Comparte contenido a través de tus redes sociales siguiendo la regla de las 3E’s: Education (educar), Entertainment (entretener), Engagement (comprometer). No basta con informar a tus visitantes sobre el tema, sino ofrecerle contenido de valor que le permita aprender del sector, al tiempo que lo disfrute y lo invite a interactuar con tu marca.
2) Invertir en posicionamiento de marca
Si bien está más que probado que el marketing de contenido (bien diseñado) es sumamente efectivo, no tienes por qué restringirte a usarlo como única vía. Lo recomendable es que implementes todos los esfuerzos posibles en generar reconocimiento o awareness de marca y llegar a posicionarse en la mente de tus clientes potenciales.
Puedes recurrir a experiencias online o presenciales segmentando tu audiencia y comprendiendo mejor a tu buyer persona. También usar estratégicamente la publicidad online, apoyarte en influencers del sector y favorecer tu ranking en los motores de búsqueda son tácticas que no deben pasar por la mesa.
El límite es la imaginación (y el presupuesto).
3) Construir una relación sustentable
Una vez que captes un cliente potencial no lo abandones, ni aparezcas solo para la transacción final. Echa mano a las herramientas de automatización, integra chatbots y diseña campañas de email que le hagan más claro el camino a ese lead. Esto te permitirá estrechar el vínculo con él, enriquecer su experiencia de marca y persuadirlo para dar el siguiente paso en tu embudo.
● Embudo de ventas
Llegamos al último componente de este método, que es el embudo en sí y que puede dividirse en 3 partes: el lead magnet, el amplificador y la conversión.
1. Lead Magnet
Es todo aquel contenido o parte de tu servicio que es tan atractiva, que tus visitantes están dispuestos a intercambiar sus datos de contacto. Yo recomiendo en ese primer contacto que solicites la menor cantidad de datos posible, es decir, nombre y dirección de email será suficiente.
Algunos ejemplos que pueden funcionar como imán para tus prospectos son hojas de datos, plantillas, manual de instructivos, promociones, checklists, ebooks, videos, pruebas gratuitas, concursos, infografías, entre otros.
2. El amplificador
e refiere a ese conjunto de acciones y herramientas que puedan enganchar a ese prospecto, y que lo invite a recorrer el resto del camino hacia la conversión. Ejemplos de amplificadores pueden ser webinars, demos, videos de entrenamiento, encuestas, testimonios y casos de estudio.
En esta parte puedes recopilar información adicional de ese lead, que pueda servirte de respaldo para tus próximas acciones de marketing, como teléfono, dirección, presupuesto, pero en realidad todo depende de la naturaleza del negocio. Para algunas marcas pudiera ser útil saber el estado civil, el cumpleaños, el país o si tiene una mascota.
3. La conversión
En esta parte del embudo, el prospecto deja de considerar tu marca y decide probarla. La compra de tu producto o servicio debe ir acompañada de una experiencia de marca que lo lleve a la fidelidad. Además es un buen momento para hacer ventas cruzadas o complementarias.
Dependiendo de la naturaleza del negocio el elemento que lleva a la conversión puede ser una conferencia vía streaming, un entrenamiento, una suscripción, una llamada telefónica o una asesoría personalizada.
¿Cómo funciona un sales funnel?
Como ya lo he comentado previamente el embudo de ventas sería el recorrido que de nuestro cliente y que inicia con la vista a nuestra web. El proceso incluye tres acciones básicas que se relacionan con cada parte del embudo.
TOFU (Top of the funnel) = Conciencia + interés
En esta fase tenemos un sinnúmero de DESCONOCIDOS a los que vamos atraer a nuestra web para que sean VISITANTES.
En este momento tu marca debe tener la máxima exposición porque busca generar la mayor cantidad de tráfico posible. Recuerda que no todos los visitantes terminan el recorrido, así que ya habrá momento de filtrarlos y clasificarlos.
Aquí el propósito es que ellos se dirijan a tu web, por lo que debes captar su ATENCIÓN. Además debes ayudarlos a que tomen CONCIENCIA de su problema y que visualice lo que puede necesitar para solucionarlo.
MOFU (Middle of the funnel) = Consideración
En esta fase el visitante ya reconoce que tiene un problema y está recopilando más información para tomar una decisión sustentada. Allí se presenta tu marca como ese aliado experto que le enseñará todo lo que debe saber al respecto y es la oportunidad para posicionarte como una atractiva solución.
Tus visitantes comienzan a evaluar alternativas y tú les brindarás todos los recursos adicionales para que te elijan. Esos recursos no son más que el lead magnet que captará los leads. Aquí es cuando los VISITANTES pasan a ser PROSPECTOS o clientes potenciales.
BOFU (Bottom of the funnel) = Conversión + Retención
Esta etapa corresponde a la parte más estrecha del embudo, donde ya has diferenciado a quiénes pudieran tomar la decisión de compra. Para cerrar el proceso ese prospecto debe seleccionarte como su mejor alternativa, pero la verdad eso no es suficiente.
Luego de la conversión quieres retenerlos y la experiencia que les ofrezcas será determinante. Asegúrate de marcar una diferencia para que los LEADS pasen a CLIENTES y sigan evolucionando hasta ser PROMOTORES de tu marca.
Recomendaciones para diseñar un embudo de ventas eficaz
Aunque te hemos presentado los componentes y fases que forman parte de un funnel de venta, lo cierto es que no existe un modelo universal. Cada marca debe formularlo según los insumos que haya obtenido en su mapeo estratégico y los principios que aquí les he comentado.
De hecho tu modelo de negocio pudiera requerir de varios embudos. Si manejas diferentes funnels de manera simultánea, te será más fácil probarlos y realizar los ajustes necesarios para conseguir resultados. Una vez que consigas los que te funcionan no dejes de optimizarlos.
¿Por dónde empezar?
Para diseñar tu funnel de ventas, primero debes haber definido buyer persona y tu escalera de valor. Cuéntame cómo piensas que es tu cliente ideal y te ayudaré a alcanzar un flujo constante de potenciales consumidores de tu marca.
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