La generación de leads o Lead Generation es sin duda uno de los grandes desafíos de las nuevas empresas y de los negocios que buscan escalar. Pero no se trata de cualquier reto que puedan evitar o posponer, porque nos referimos a la búsqueda de potenciales consumidores de sus productos o servicios.
Encontrar clientes es determinante para la existencia de una marca y no es una tarea sencilla. Generalmente se debe a que los recursos son limitados, es decir, la empresa no cuenta con tiempo, dinero, ni suficiente experiencia para hacerlo.
En los casos de marcas que están arrancando, se les dificulta porque todavía son desconocidas y no cuentan con la reputación o la confianza suficiente, para que otros compartan su información personal.
En este artículo te explicaré por qué no es recomendable comprar leads o bases de datos pre-elaboradas, además de comentarte algunas estrategias de captación de leads que te permitirán ingresar prospectos de calidad dentro de tu embudo de ventas.
¿Comprar o no comprar leads?
Con la intención de facilitar el proceso o acelerarlo, puedes sentir la tentación de comprar bases de datos de correos electrónicos e información de usuarios de algunas plataformas que los ofrecen. Pues mi recomendación es no hacerlo por varias razones.
La primera es que iría en contra de las regulaciones de protección de datos como el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) de la Unión Europea. La segunda razón es que, además de ilegal, pones en riesgo a tu marca de ser catalogada como spam y caer en la lista negra de los proveedores de email.
Estas son dos razones de peso, pero creo que la más importante es que en realidad no estarás comprando ‘leads’, porque con ese término nos referimos a todas esas personas que han manifestado un interés natural u orgánico en tus productos o servicios.
Si llegaras a contactar a las personas de una base de datos comprada, estarías aplicando una de las técnicas más tradicionales de mercadeo conocidas como llamadas en frío, que suele ser un estilo más intrusivo, que no va de la mano con el Inbound Marketing.
Puedes combinar ambas metodologías, pero es importante diferenciarlas si tu intención es conectar con usuarios potenciales de una manera más sutil y acertada.
¿Por qué es importante la generación de leads?
La respuesta a esta pregunta puede parecer obvia, pero lo cierto es que la captación de leads conlleva otras ventajas, además de ‘conseguir clientes e impulsar el crecimiento de un negocio’. Aquí te menciono otros 3 beneficios
- Efectividad de las campañas. Cuando identificas prospectos que necesitan o están buscando tus productos o servicios, puedes utilizar de mejor manera los recursos de marketing y orientarlos a los segmentos más relevantes.
- Conocimiento de marca. Aumentar el awareness y la reputación de marca es otro punto a favor de la generación de leads, que además te permitirá informarles de manera oportuna cómo tus productos o servicios pueden ayudarle.
- Obtención de información valiosa. Sin duda los datos de contacto que recopilas de un cliente potencial son muy valiosos, pero más aún es descubrir de primera mano sus deseos, necesidades y preferencias para adaptarte al mercado.
Si comparamos la lista de clientes potenciales de un proceso de lead generation con una estrategia de llamadas en frío, es evidente que habrá una gran diferencia en la calidad y posibilidades de conversión de esos prospectos.
Y esa diferencia radica en que los leads naturalmente están buscando información de tus productos y servicios porque los necesitan. Ese es el momento en que tu marca les brinda información valiosa y conecta como un aliado que puede ayudarlos.
Las probabilidades de que se conviertan en clientes aumentan drásticamente porque el proceso fluye con mayor naturalidad. Simplemente debemos acompañarlos a recorrer el embudo de ventas, hasta convertirlos en clientes leales a tu marca.
3 estrategias de generación de leads esenciales para pymes
Existen una amplia gama de estrategias para captar leads, pero si tu marca está arrancando o eres una pequeña empresa, las que supongan grandes inversiones quizá no sean las más recomendables para iniciar.
Mi sugerencia es centrarse en estas 3 estrategias que considero efectivas y se adaptan al perfil de tu marca.
Ofrece contenido de valor.
Tus clientes potenciales deben estar buscando información sobre lo que puede solucionar su problema o cómo alcanzar su objetivo, por lo que brindarle contenidos útiles y originales son una excelente forma de establecer contacto.
Para ello puedes crear artículos en tu blog, infografías, manuales, webinars y otros recursos, que signifiquen oportunidades para invitarlos a suscribirse a tus contenidos.
Los denominados opt-ins pueden desplegarse en ventanas emergentes, barras laterales, en el medio o al final de cada recurso informativo.
La opción de suscripción es una estrategia que considero debes usar de manera permanente, al menos que no tengas más información útil que aportar.
Crea landing pages para tus CTAs
Cada una de las ofertas que les presentes a tus visitantes deberían estar vinculadas a una landing page. Las páginas de aterrizaje te permiten segmentar tu target e identificar lo que es relevante, para presentarle un call-to-action que lo convierta en un lead.
Las landing pages deben ser claras, captar la atención de los visitantes e indicar claramente el llamado a la acción, que puede ser descargar una guía, asistir a un webinar, solicitar una asesoría.
En ese momento se presenta el primer intercambio: el usuario recibe tu oferta por compartir su información, convirtiéndolo en un nuevo lead para tu embudo de ventas.
Aprovecha el tráfico orgánico con remarketing
El remarketing permite estar en contacto con usuarios que ya han evidenciado interés en tus productos y servicios, mostrándoles publicidad de tu marca mientras realizan otras actividades online.
Es una manera efectiva de aprovechar el tráfico orgánico y convertir a los visitantes que abandonaron tu web o landing page. El también conocido retargeting es una invitación a conocer más de tu marca, además contribuye al posicionamiento de tu marca.
¿Por dónde empezar?
Antes de formular una estrategia de generación de leads, debes haber definido tu avatar de cliente y tu embudo de ventas. Ambos te serán de gran utilidad, adicionalmente de una pequeña investigación de mercado.
Una vez que tengas esa información y determines qué tipo de visitantes quieres captar y qué les puede interesar, puedes implementar estas tres estrategias para alimentar tu sales funnel.
Si quieres te acompaño a aplicar un sistema que capte automáticamente nuevos leads de calidad. Tan solo descarga este ebook y empieza a generar un flujo constante de prospectos que puedan convertirse en clientes.
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