MARKETING PARA PRODUCTOS SaaS: MÁS ALLÁ DE ATRAER, CONVERTIR Y MANTENER

Marketing Para Productos SaaS: Las organizaciones y los usuarios dependen cada día más de las soluciones que se ofrecen en la nube. Dentro de este mercado el segmento más grande es el software como servicio (SaaS por sus siglas en inglés).  que podría sobrepasar los $ 115 mil millones en 2020, según estima Gartner, Inc. 

Este modelo de distribución de software y aplicaciones, permite el acceso a mayor cantidad de personas, mediante tan solo una suscripción.

La información, los insumos y el procesamiento de datos los hospeda y centraliza los servidores de la empresa proveedora. 

El marketing tradicional no es una opción viable para las empresas SaaS que se quieren expandir y crecer. La naturaleza de ese negocio exige una estrategia especializada. Aquí te propongo integrar al modelo del Inbound Marketing, otras fases esenciales del viaje del cliente SaaS. 

El propósito es que atraigas leads interesados en tus soluciones, y no solo los conviertas en Suscriptores sino en Promotores de tu marca. 

Acompáñame y te cuento cómo hacer Marketing Para Productos SaaS. 

Empecemos por el principio: ¿Inbound o Outbound?

El crecimiento de un negocio SaaS depende primero de tener un Product Market Fit. Este se refiere a un producto que satisface una necesidad específica, con suficiente tracción en el mercado y que sea rentable.

Cuando la empresa SaaS ha alcanzado ese punto, ya puede enfocarse en su estrategia de Marketing Para Productos SaaS para escalar su negocio.

En otros artículos hemos sopesado las ventajas y desventajas del Inbound Marketing y el Outbound Marketing. Las técnicas tradicionales de Outbound Marketing no funcionan para empresas SaaS, al menos que (y solo si) complementan otras más acertadas.

Por su parte, el Inbound Marketing es menos intrusivo, menos costoso y mucho más acertado para llegar al target de un software o una app en la nube. Entonces a primera vista se ajusta mucho mejor a la naturaleza del negocio, pero la experiencia nos permite concluir que tampoco es suficiente.  

El viaje de los suscriptores

El ciclo del Inbound Marketing conformado por las fases Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar debe extenderse a un modelo de 6 fases para las empresas SaaS. Veamos en detalle el viaje del suscriptor, diferenciando metas, estrategias y KPI’s de cada fase.

1. Atraer

Ciclo de vida del cliente

• De Extraños a Visitantes

Estado

• Conciencia

La primera fase consiste en asegurarnos de atraer a las personas correctas a nuestro sitio. Si aún te encuentras con dudas sobre el perfil de tu cliente, probablemente los Extraños no pasarán a ser Visitantes ni mucho menos continuarán el viaje.

Concéntrate entonces en identificar a tu cliente ideal y diferenciar tu propuesta de valor.  Así podrás desarrollar información suficientemente interesante, con la que generes tráfico y lo dirijas a las siguientes fases. 

Metas

• Generación de leads
• Conciencia de la marca
• Aumentar el tráfico
• Atraer visitantes de calidad

Estrategias

• Blogging SEO
• Contenido de calidad para compartiendo con la comunidad
• Fidelidad de la comunidad
• Seguidores involucrados con la marca
• Distribución de contenido  
• SEM / Marketing pago
• Email
• Infografías
• Eventos

KPI’s primarios

• Tráfico
• Números
• Contenido de calidad y palabras claves
• Canales principales 

2. Convertir

Ciclo de vida del cliente

• Visitantes a Clientes Potenciales (Leads)

Estado 

• Consideración

Para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales deben recibir los mensajes que permitan esa conversión. Es decir tu contenido de valor debe estar acompañado de los llamados a la acción necesarios. 

 Recuerda esquematizar el funnel de venta de tu empresa. Diferenciar al Lead, del Cliente Cualificado de Marketing (MQL)  y del Cliente Cualificado de Ventas (SQL) es esencial para esta fase. 

El siguiente paso para ese cliente potencial suele ser una prueba gratuita, un demo o una suscripción (ya sea a un plan gratuito o pago).

Metas

• Generación de leads 
• Visitantes del MQL Potencial  

Estrategias

• eBooks o manuales
• Llamados a la acción (CTA)
• Landing Pages
• Lenguaje y mensajería CRO (Optimización del grado la tasa de conversión)
• Flujos de trabajo
• Segmentación de lista
• Perfiles en progreso
• Contenido inteligente

KPI’s primarios

• Tasa de conversión

3. Éxito

Ciclo de vida del cliente

• Clientes Potenciales (leads) a Clientes  

Estado

• Consideración

Esta es una de las fases más importantes, pues no basta con generar contenido atractivo. El propósito aquí es ayudar al cliente a usar tu producto adecuadamente para que obtenga el resultado deseado. Entonces más allá de tener un cliente feliz o satisfecho, te aseguras de que utilice de manera óptima tu producto. 

Para el éxito debes estar constantemente comunicado con tu cliente, aclarando dudas y brindando soporte. De esto dependerá que lo retengas y que se reduzca la rotación, pues recuerda que aún se encuentra evaluando tu marca.

Metas

• Retención
• Monetización
• Éxito con los clientes

Estrategias

• NPS  (disposición de los clientes hacia tu marca) y otras encuestas
• In-App messaging/ Mensajería en la aplicación
• Cursos educativos y académicos
• Contenido de entrenamiento 
• Recursos «Cómo hacerlo»
• Recomendaciones de clientes
• Mensajería personalizada
• Seminarios web sobre productos
• Webinars 
• Testimonios
• Tutoriales
• Guías  

KPI’s primarios

• Tasas de abandono 
• Tasa de retención 
• Aumento de ingresos  

4. Experiencia 

Ciclo de vida del cliente

• Clientes a Promotores

Estado

• Consideración

Hasta ahora había gran correspondencia entre la metodología Inbound Marketing y el modelo propuesto para empresas SaaS. Ahora esta es la primera fase que agregamos, y en la que se introducen dos modalidades del producto: Premium y Freemium.

Nos referimos a Premium cuando la marca solo ofrece demostraciones o pruebas gratuitas del software o app por un corto periodo. Mientras que se habla de Freemium, cuando ofrece una alternativa de uso gratis sin límite de tiempo o con ciertas funcionalidades. 

El propósito de esta última modalidad es que el cliente use el producto, hasta convertirlo en una herramienta imprescindible. En ese momento comenzará a recomendarlo. Además llegará al punto en que deba pasar a un plan pago para poder gozar de todas las funcionalidades.

Metas

• MQL a SQL  

Estrategias

• Pruebas gratis / Demostraciones 
• Producto taller /conferencia online
• Casos de estudio
• Inducciones optimizadas
• Estrategias de precios escalables

KPI’s primarios

• Registros
• Calidad de clientes potenciales

5. Cierre

Ciclo de vida del cliente

• Clientes a Promotores   

Estado

• Decisión

Esta fase difiere del modelo de ventas único, pues se trata de un proceso continuo de cierres y suscripciones. Las marcas SaaS no solo retienen al cliente, sino le ofrecen continuamente productos adicionales o complementarios para obtener otros ingresos. Por lo que se convierte en un ciclo repetitivo con sus suscriptores. 

Aquí el propósito es aprovechar las oportunidades de expansión y reducir la rotación negativa. Así que para este momento, tu equipo de ventas debe tener a mano suficientes herramientas y materiales que le faciliten ese trabajo de ventas cruzadas.

Metas

• SQL a clientes

Estrategias

• Llamadas telefónicas y correos electrónicos
• Optimización de precios
• Venta tradicional y venta complementaria
• Complemento de recursos de ventas

KPI’s primarios

• Métricas de ingreso 
• ROI  

6. Deleitar

Ciclo de vida del cliente

• Promotores 

Estado

• Retención mental

Aunque haya dejado para el final la fase de Deleitar, no quiere decir que sea el destino del viaje de los suscriptores. Esta es una fase que debe generarse en paralelo al resto y desde que arrancas la relación con tus visitantes. Como verás en el gráfico, la coloqué como un proceso transversal, cuyo propósito es la promoción de la marca y su retención mental.

Entonces la manera de medir que nuestra estrategia está cumpliendo con esta función de deleite, es determinando el puntaje NPS. Este supone la probabilidad de que el usuario recomiende tu marca a un amigo o colega.

Metas

• Compromiso de marca

Estrategias

• Cartas escritas a manos
• Regalos inesperados
• Contenido inteligente
• Monitoreo de comunidad
• Contenido de éxito

KPI’s primarios

• Conteo NPS   

¿Qué hacer ahora con todo esto?

Mi recomendación es determinar primero cuál es tu punto de partida, es decir, en dónde estás parado. Haz un inventario de todos los esfuerzos de Marketing Para Productos SaaS que tengas activados para tu marca. Una vez detectados identifica su función y en cuál de las fases descritas pudieran encajar. 

Implementa el Marketing Para Productos SaaS

Ahora ve el panorama completo y enfócate en aquellas fases del proceso que has descuidado. Diseña,  planifica y activa las tácticas en esos espacios ‘vacíos’. Regresa al panorama completo y realiza monitoreos de forma continua.  

 Pero si lo quieres aún más sencillo, cuéntame cómo piensas que es tu cliente ideal y te ayudaré a tener un flujo constante de prospectos interesados en tus servicios.No pierdas tiempo con usuarios que no están preparados para tu producto. Descarga este e-book para que conozcas un sistema efectivo para captar automáticamente nuevos leads de calidad.

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