El Funnel de Ventas como táctica para captar clientes

El funnel de ventas nos va a ayudar a mejorar nuestro negocio y uno de los elementos que nos va a favorecer en el incremento de nuestro negocio es sin duda una mayor cantidad de tráfico a nuestra web.

Mejorar nuestro sitio web y optimizarlo al máximo para los buscadores es un objetivo claro a conseguir. Sin embargo, puede que en muchos casos esto no sea suficiente, puede que veamos un incremento considerable de visitas a nuestra página, pero al final esos visitantes no se convierten en clientes.

Si esto te sucede deberías preguntarte si tu sitio web está pensado para vender…

Con los cambios constantes por parte de nuestros usuarios nos damos cuenta que fidelizar a un visitante es cada vez más difícil, y si estamos haciendo un esfuerzo en conseguir más visitantes, deberíamos también esforzarnos en lograr sacar el máximo provecho a cada uno de ellos.

Esto al final se va a traducir en un ahorro en el costo por adquisición de clientes.

¿Qué es el costo de adquisición de clientes?

En pocas palabras es lo que cuesta lograr que una persona pase de ser un visitante y se convierta en un cliente.

Supongamos que estoy haciendo una campaña de pago por clic y cada clic me cuesta 1,12€ por lo tanto traer a mi sitio web 1000 nuevos visitantes me costara:

CPC 1,12€ x 1000 Clics = 1120€

De esos 1000 visitantes supongamos que mi Ratio de conversión es del 2%

Es decir, por cada 100 visitas consigo hacer 2 ventas, con lo cual por cada mil visitas lograre vender:

1000 x 2% = 20 Ventas

Si traer 1000 personas a mi web me cuesta 1120€ de los cuales voy a conseguir 20 ventas y mi producto cuesta por ejemplo 47€.

Tenemos que:

20 ventas x 47€ = 940€

Si para generar 20 ventas debo gastar en publicidad 1120€ estoy generando unas pérdidas de 180€ ya que cada cliente (no visitante) me cuesta 56€ lo que es igual a 9€ de perdida.

De primera vista esto sencillamente no es viable, gastar más de lo que vamos a vender.

¿Qué debemos hacer?

Las soluciones son sencillas:

• Buscamos traer más tráfico y que nos cueste menos
• Subir el precio del producto
• Lograr segmentar a nuestro visitante y quedarnos con los que verdaderamente están dispuestos a convertirse en clientes fieles.

En este último punto nos preguntamos, ¿Por qué?

Porque si tenemos segmentado a los clientes que de verdad están dispuestos a ser seguidores fieles de nuestro producto, vamos a reducir el costo de adquisición de cada uno, ya que a lo largo del tiempo podremos seguir vendiéndole a una base de clientes que no nos va a costar nada el volver a contactarlos.

Y es aquí donde interviene el sistema conocido como el funnel de ventas.

1ª Etapa – Lead, dato o contacto

Esta es la etapa donde somos encontrados o encontramos a los potenciales clientes. “El Funnel de Ventas comienza a llenarse de leads o contactos, que generalmente son generados mediante”:

– Acciones propias de marketing en medios masivos de comunicación, folletos, marquesinas, vallas, etc

– Por la propia fuerza de ventas en base a prospecciones en sus zonas asignadas

– Por grupos especialistas que hacen batidas de forma presencial en zonas o lugares preestablecidos.

– Valiéndose de directorios o listados oficiales de cámaras y/u organismos oficiales.

2ª Etapa – Prospecto

En esta etapa es cuando identificamos y clasificamos los leads o contactos generados en la primera.

Va a servirnos de filtro para poder identificar la factibilidad de invertir en el potencial cliente. Es lo que va a ayudarnos a no invertir tiempo ni dinero en aquellos clientes potenciales que tengamos la certeza que “NO” son directos destinatarios de nuestro servicio o producto.

3ª Etapa – Oportunidad

Esta etapa sólo se inicia cuando ya se ha pasado por las dos etapas anteriores, y comienza en el preciso momento que el potencial cliente manifiesta atención o intención sobre nuestro servicio o producto.

Incluye también, los casos en que quien realiza el contacto hacia el potencial cliente sea la empresa y este responde mostrándose interesado.

4ª Etapa – Calificación

Esta es la etapa comercial, que va a permitirnos determinar el tipo de servicio o producto que estaría dispuesto a comprar mediante una serie de preguntas.

Puede darse el caso (especialmente en la venta de productos o servicios de gran consumo como energía, seguros, telefonía, etc.) de que la venta se cierre en el mismo momento de la visita comercial o clasificación. En caso de estar ante una venta consultiva se debe pasar a la siguiente fase:

5ª Etapa – Cierre

Ésta es la etapa final de el funnel de Ventas y comienza cuando es aceptado el pedido, compra o servicio por el cliente.

En la mayoría de los casos se llega a esta fase porque la persona que toma las decisiones no es la persona que se contactó en la etapa anterior. Suele darse mucho en ventas industriales, o a grandes corporaciones.

QUIÉN DEBE DISEÑAR EL FUNNEL DE VENTAS

El Funnel de Ventas es la parte crítica de toda gestión comercial, por lo cual es recomendable que tan delicada tarea quede en manos del director comercial, el responsable de marketing o una persona altamente capacitada con poder de decisión, ya que al final de todo el planteamiento del funnel de ventas van a depender en buena parte los resultados de las ventas que se consigan con el uso de esta metodologia.