Si tu empresa continúa aplicando la esencia del Outbound marketing para comercializar tus productos y servicios probablemente están desperdiciando tiempo, esfuerzo y dinero. El punto que hizo pasar la página del Outbound marketing al conocido Inbound marketing fue el cambio de enfoque para atraer al cliente ideal, no a cualquier consumidor del mercado.
En este artículo hablaremos sobre cómo atraer esos prospectos que no solo necesitan tu marca para satisfacer una necesidad o cumplir un objetivo, sino que además están dispuestos a invertir en un producto o servicio como el tuyo.
Estas 6 claves para atraer a tu cliente ideal puedes visualizarlo como un paso a paso, siendo el primero de ellos uno de los más importantes y el último paso es el gancho imprescindible para escalar tu negocio. Veamos en detalle cada una de esas claves.
1. Conoce a tu cliente ideal
Puede que parezca más que obvio, pero aunque no lo creas, muchos dan por sobreentendido que conocen a su cliente ideal o buscan abarcar al mismo tiempo varios segmentos. En otros artículos te he comentado lo que es el buyer persona o el avatar de tu cliente, pero por si acaso retomo algunas ideas principales.
Aquí lo importante es ser específico, pues de ello dependerá la eficacia de tu estrategia de marketing. Puedes identificar varios buyer persona o avatares, pero recuerda que cada uno podrá tener un viaje y una estrategia diferente, acorde a sus características.
¿Conoces la edad, género, nivel educativo, ingresos y profesión de tu cliente ideal? ¿Tienes identificados sus hábitos, creencias, miedos, frustraciones, aspiraciones y objetivos? ¿Cuánto dinero están dispuestos a invertir para satisfacer sus necesidades? Si te has quedado sin respuesta a estas preguntas o tienes dudas en alguna, debes profundizar en esta clave.
Edad, educación, género, nivel de ingreso, actitudes, comportamientos, necesidades, etc, suelen ser los datos más comunes que debes diferenciar, pero puede que haya alguna otra información clave, dependiendo de la naturaleza de tu marca.
Por ejemplo puede serte útil saber el estado civil de ese cliente ideal o si tiene mascotas. Combinar adecuadamente datos demográficos y psicográficos es la base para afinar el perfil de tu cliente.
2. Conversa con tu cliente ideal
Una vez que tengas definido tu avatar puedes pasar a verificar parte de la información en el mercado o con un recurso que está ante tus ojos: tus clientes actuales. Así que comienza a conversar con ellos, porque pueden aportar datos y hechos sumamente valiosos.
Tomarte el tiempo de escuchar lo que piensan de tu marca es siempre bien recibido y valorado por los clientes. Eso aumentará la empatía que tengas con ellos y hará que se relación sea más estrecha.
Analiza qué características tienen en común quienes consumen tu producto o servicio, cuáles son las razones por las que continúan con tu marca, por qué se decidieron a probarte y por cuáles razones te prefirieron frente a la competencia.
3. Encuentra a tu cliente ideal
Esta debería ser una de las preguntas que utilizas para formular tu avatar de cliente ideal, pero lo separamos porque quizá sea necesario repasarlo antes de activar tu estrategia de marketing.
Determina en dónde tu cliente ideal pasa la mayor parte de su tiempo. ¿Se encuentra siempre online o hay oportunidades de contacto fuera de línea? ¿Qué eventos, redes sociales, medios son los que suele usar con más frecuencia? ¿Quiénes son los líderes de opinión o fuentes de referencia que prefiere?
Una vez los hayas identificado enfócate en tener presencia en esas plataformas y medios o formar parte de las conversaciones de quienes pueden influir su decisión de compra. A mayor exposición tendrás más oportunidades de interactuar con ellos y demostrarles lo que puedes hacer para solucionar sus problemas.
4. Sé empático con tu cliente ideal
Cuando te comuniques con tu cliente es estratégico que puedas representar sus frustraciones y necesidades. Demuéstrales que entiendes la situación por la que están pasando. No seas tan racional. En esta fase no puedes descuidar el tono emocional que te conecte con tu audiencia clave.
Es como si fueras un espejo. Refleja cómo se está sintiendo tu cliente, su molestia o carencia, antes de mostrarle cómo puedes ayudarlo.
5. Muéstrale cómo tu marca puede ayudarlo
No basta con enumerar miles de beneficios de tus productos o servicios si no hacen clic con las necesidades y expectativas de tu cliente. Debes enfocarlo desde su perspectiva, es decir, de qué forma su vida personal o comercial va a cambiar y mejorar si usan tu marca.
Esto suele conocerse como la Propuesta Única de Valor y se refiere a qué resultado obtienen quienes usan tu marca. Aquí debe destacarse qué haces, qué problemas solucionas y qué tipo de personas ayudas.
Las secciones de FAQ y otras herramientas de consulta pueden ser de gran utilidad, más allá de comunicarlo en tus contenidos y mensajes publicitarios.
6. Haz una oferta que no pueda rechazar
Ya le has mostrado a tu cliente ideal su situación actual (problema) y la futura si usan tu producto o servicio (solución), así que es el momento de presentarle una propuesta como la de Don Corleone.
La oferta que no puedan rechazar debería tener gran valor pero no ser tan costosa, ni representar un riesgo para tu cliente. Corresponde al Lead Magnet y es aquel producto o servicio que soluciona una pequeña parte del problema de tu cliente ideal y que permite que experimenten algo de tu marca.
Supone algo valioso, que pudieras cobrar incluso pero que concederás a tu consumidor potencial a cambio de sus datos.
¿Y ahora qué?
Estas 6 claves que te he presentado están ordenadas de manera cronológica, de manera que debería ser tu paso a paso antes de arrancar con una estrategia de marketing. Por supuesto además de definir tu buyer persona, es importante que analices tu marca, diseñes tu embudo de ventas y tu escalera de valor.
Si me cuentas cómo piensas que es tu cliente ideal, puedo ayudarte con todo ese proceso y lo más importante alcanzar un flujo constante de potenciales consumidores que puedas convertir en clientes.
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