Cómo descubrir los puntos débiles de su mercado

Determinamos a los puntos débiles de su mercado podemos comercializar. Una vez que comparta con ustedes cómo determinar cuáles son esos dolores, podemos hablar sobre cómo podemos cerrar la brecha entre esos dolores y la solución.

Lo primero que vamos a hacer es comenzar con una pizarra en blanco aquí, asumiremos que estamos comenzando desde el «cuadrado cero». Eso significa que no conocemos ninguno de los problemas, dolores o soluciones para este mercado.

Si ha estado en el negocio por un tiempo y ya sabe cuáles son algunos de estos, salte al nivel en el que se encuentre en el proceso. No es necesario que comience en esta etapa de principiante, pero estoy cubriendo en caso de que sea nuevo o ingrese a un nuevo nicho en el que no tenga experiencia.

Al inicio de la investigación

Digamos que está comenzando y sabe que hay un dolor y un problema en su nicho, pero no sabe realmente cómo describir los puntos débiles de su mercado, ese dolor o problema. Inicialmente, comienza con un marketing genérico que identifica cuál cree que podría ser el problema. Elija un problema genérico en su nicho particular.

Vas a crear una página de aterrizaje que se centra en ese problema, luego vas a presentar una solución a ese problema en particular en la página.

Por ejemplo, la página de aterrizaje podría decir «Descubra los 7 pasos para superar» y luego nombre el problema.

Recuerda, estás siendo bastante genérico. Todavía no conoces el problema real ni los matices de los problemas reales.

Hice esto cuando comencé mi negocio; mi primera landing page fue muy genérica.

Con el tiempo, se volvieron mucho más específicos a medida que descubrí exactamente cuáles eran los problemas reales.

A continuación, tendrá viñetas genéricas:

• Vas a aprender a hacer esto
• Vas a aprender a hacer esto
• Vas a aprender a hacer esto.

Luego, tendrá un llamado a la acción «Descargue la capacitación». Ya sea un PDF, un MP3, un video, no importa lo que tenga ahora, solo dígales que lo descarguen.

Ahora bien, este ajuste es importante para su página de aterrizaje inicial:

En lugar de simplemente pedir el nombre y la dirección de correo electrónico, solicitará el nombre, la dirección de correo electrónico y creará una pregunta personalizada que diga «¿Cuál es su mayor desafío con …» y luego cualquiera que sea el problema es. O puede expresarlo «¿Cuál es el mayor problema con el que está experimentando …?», sea cual sea el problema.

Hay dos maneras de hacer esto. 

Una forma es obligar a las personas a poner algo en ese cuadro para obtener su información gratuita (generalmente a través del formulario de suscripción). 

No me gusta mucho hacer eso porque no obtienen tantos suscriptores. 

Recuerda que en esta etapa del proceso, el prospecto todavía no te conoce y no se ha generado la confianza suficiente para pedirle mucha información.

Si genera 100 suscriptores y hace esta pregunta en su primer o segundo correo electrónico, de todos modos obtendrá unas 20 o 30 personas que le darán respuestas. Y aún así obtendría 100 suscriptores, y no solo los que estén dispuestos a responder.

Si obliga a las personas a responder algo en el formulario, es posible que solo obtenga 50 suscriptores. Cada uno de esos suscriptores ha respondido algo, pero es probable que solo entre 20 y 30 le estén dando su verdadera razón y su verdadero problema. Los otros 20 o 30 simplemente están escribiendo algo en ese cuadro para que les des el regalo gratis.

Entonces, en mi opinión, no deberíamos exigirles que contesten esa casilla para recibir el regalo gratis. Sabemos que después de 100 a 200 suscriptores tendremos entre 20 y 40, tal vez incluso 50, respuestas. 

Tomamos todas esas respuestas, las estudiamos y descubriremos cuáles son las verdaderas necesidades de las personas. 

Sabremos qué necesitan con este problema en particular. Entonces podemos comenzar a identificar con precisión cuáles son esos problemas y necesidades.