¿Cómo crear contenido de valor que atraiga a tu cliente ideal y genere resultados?

En la era del Inbound Marketing, sin lugar a dudas la creación de contenido de valor es una de las estrategias clave para que nuestro cliente ideal nos encuentre y conecte con nuestra marca.

Sin embargo, no es extraño sentir que nuestros contenidos no tienen el resultado esperado o quedarse con la mente en blanco cuando buscamos establecer un calendario editorial.

En este artículo pretendo que elimines esa frustración que puedas sentir, respondiendo algunas preguntas al momento de planificar tus próximas publicaciones. También conseguirás algunos consejos para producir contenidos de valor que potencien tu embudo de ventas.

4 preguntas útiles para definir contenido de valor

Puede que parezca evidente pero a veces no lo es. El avatar de cliente es una herramienta esencial para determinar qué tipo de contenidos están buscando tus consumidores potenciales y cuál será el más atractivo. Si aún no has definido tu buyer persona es el momento de hacerlo. Aquí 4 preguntas que debes plantearte cuando selecciones la temática a desarrollar:

Pregunta #1:  ¿Cuáles son los problemas que tu producto o servicio soluciona?

Tu cliente ideal puede que no tenga claro qué está buscando o qué producto o servicio necesita exactamente. Pero de lo que no tiene duda es de cuáles son sus problemas y desafíos.

Repasa en tu avatar de cliente cuáles son sus puntos de dolor y aborda desde distintos puntos de vista cómo pueden aliviarse. De esta manera tu marca conectará con la necesidad y se perfilará como una solución.

Pregunta #2:  ¿Qué metas podrá alcanzar tu cliente con tu marca?

Otra vía para conectar con tu buyer persona es desde sus metas, desde aquello que quiere alcanzar. Aquí el enfoque parece inverso pues él tiene claro su objetivo, pero aún no ha conseguido la mejor forma para conseguirlo.

Tu marca puede brindarle diversas recomendaciones para que tu cliente ideal obtenga lo que tanto desea y en ese proceso tu marca puede ser un excelente aliado para ayudarlo.

Pregunta #3:  ¿A quién acude tu cliente para recibir consejos o hacer preguntas?

Sí, los influencers, líderes de opinión o expertos en el tema son un excelente insumo para buscar inspiración. Observa y analiza no solo el tipo de contenidos que ellos generan, sino cuál es el más efectivo, ya sea porque es el más compartido o porque recibe muchos comentarios.

Allí también puedes detectar insights interesantes para ajustar tu estrategia de contenido. Presta atención especial a las preguntas y dudas que puedan estar planteándose tus potenciales clientes y determina cuál es la mejor forma para darles respuesta.

Pregunta #4:  ¿Dónde busca información sobre ese tema?

Si la pregunta anterior te indica el abanico de temas a abordar, esta define la manera en que debes presentarlos. Determina cuáles son los medios que suele utilizar con más frecuencia tu avatar de cliente para informarse, pero además qué tipo de contenido es el que más consume. 

Con esta interrogante podrás seleccionar las plataformas y dispositivos idóneos para conectar con tu avatar de cliente y cuál formato es el más efectivo. Quizá sea con un video en los stories de Instagram o un E-book descargable en tu web. Tu buyer persona tendrá alguna preferencia en la fuente y el formato de contenido y puede marcar el éxito de tu estrategia.

Una estrategia de contenidos alineada al sales funnel 

Te doy una buena noticia. Aunque no hayas respondido esas interrogantes previamente, algunos de los contenidos que ya has producido sí pueden tener buenos resultados, solo necesitas ajustarlo al estadio de tu cliente. 

La idea con estas recomendaciones que te planteo aquí es que puedes  “empaquetar” tu contenido de diversas formas, así como variar en su nivel de profundidad o complejidad para adaptarlo a tu embudo de ventas. De esta manera tu estrategia de marketing de contenidos y tu sales funnel estarán alineados para potenciarse mutuamente.  

Veamos qué tipo de contenido puede desarrollarse según la etapa que se encuentre el lead en el funnel de ventas:

Contenidos TOFU (Top of the funnel) – En busca de Interés

El contenido para los prospectos que están entrando al embudo de ventas busca crear conciencia o awareness sobre la problemática, despertar interés en el área y prepararlos para buscar soluciones. El propósito final es educar sobre la manera en que pueden superarse los puntos de dolor y alcanzar la meta que tienen en mente.

Es importante que las piezas, videos o textos que produzcas para este estadio ayude a tu marca a posicionarse de manera orgánica en los buscadores. Recuerda que no todos los que consuman estos contenidos se convertirán en clientes, pero de seguro si conectas con ellos habrá un buen porcentaje que decida continuar el viaje. 

Los formatos de contenido más usuales para captar atención y despertar interés suelen ser los siguientes: 

• eGuides & eBooks
• Videos educativos
• Webinars 
• infografías
• Campañas informativas
• Herramientas interactivas
• Reportes o estudios sobre el problema
• Checklist
• White papers 

Contenidos MOFU (Middle of the funnel) | En busca de Consideración

Ya captaste la atención de ese visitante de tu web ahora es el momento de empezar a establecer una relación con él. El contenido que debe generarse pretende ayudar al cliente potencial a descubrir la mejor solución y.adquirir su confianza. En esta etapa el lead estará comparando precios y contrastando tu marca con la competencia, así que debes dar información de manera atractiva y que sustente tus beneficios.

Para mostrar cómo tu producto o servicio puede satisfacer esa necesidad de tu prospecto y posicionar a tu marca como experta en el área, los contenidos más utilizados suelen ser:

• Webcasts
• Contenido educativo
• Entrevistas
• Reportes técnicos
• WhitePapers que comparen soluciones
• Podcasts
• Blogs & Vlogs (video blogs)
• Caso de estudo
• FAQ
• Demo video
• Sample
• Políticas de devolución

Contenidos BOFU (Bottom of the funnel) | En busca de Conversión

Tu marca ha estado trabajando la confianza de tus prospectos. Seguramente ya te has posicionado como experto en el área. Ahora es el momento de destacar tu Propuesta Única de Valor, aquellos atributos que te diferencian del resto y por el cual tomarán la decisión de probar tu marca. 

En esta fase pueden aplicarse incentivos o factores que impulsen a la decisión final, ya sean financieros como una oferta, incentivos coercitivos destacando las consecuencias negativas de no adquirirlo, entre otros. 

Los contenidos más utilizados hablan directamente a un nicho de mercado muy específico y le facilita el proceso para tomar la decisión, llevándolos al sitio de compra. Aquí debes implementar los CTA específicos para esa oferta irresistible. Los contenidos más comunes suelen ser: 

• Folletos
• Free trial
• Live Demo
• Asesorías
• Cálculos o estimaciones de inversión
• Email marketing
• Social ads
• Newsletters
• Testimonios y reviews

Contenido de valor para la Retención  

Una vez que has logrado la conversión y que ese lead pase a ser cliente, no puedes dejar de proporcionarle contenido de valor. Por el contrario, debes fortalecer la relación y seguir impresionándolos con tus productos o servicios. 

Puedes brindarle información para que saquen el máximo provecho de tus soluciones  o para darles soporte. Aquí el propósito es consolidar esa relación con el cliente y que este se convierta en tu embajador de marca. De esta forma comenzará compartir tu mensaje a otros potenciales clientes e incluso puede llegar a recomendarte.  

Todo aquel contenido que fomente las conversaciones positivas en torno a tu marca son ideales para este estadio. También es importante agregar información que te permita realizar ventas cruzadas. 

Para retener a los clientes y consolidar una fidelidad de marca, dispones de diversos formatos, siendo el contenido más común el siguiente:

• Biblioteca de recursos para clientes (Knowledge Base) 
• Entrenamientos
• Mensajería In-App  
• Email Marketing  
• Encuestas NPS (Net Promoter Score)
• eGuides & eBooks 
• Artículos “How-To”
• Contenidos en redes sociales   
• Guías de usuarios
• Artículos enfocados en productos 
• Lanzamientos y actualizaciones de productos
• Newsletters personalizados
• Programas de fidelidad de cliente 
• Campañas para generación de referidos
• Noticias y eventos

¿Cómo empezar?

Con las 4 preguntas iniciales puedes determinar el contenido más atractivo para tu cliente ideal, además de determinar en qué etapa del funnel de ventas puedes ofrecerlo para que sea más efectivo. Recuerda tener en cuenta las palabras clave o keywords que debes incluir, así como los Call-To-Action más adecuados al estadio del cliente.

Ahora estás listo para hacer un calendario editorial, es decir, planificar los contenidos para su creación, revisión y publicación en las diferentes redes sociales y plataformas de tu marca. No olvides adaptarlo a fechas especiales para tu audiencia o a temporadas que impacten el consumo de tu producto o servicio.  

Te invito a que compartas conmigo tus ideas y cómo piensas que es tu cliente ideal. Te ayudaré a afinar tu estrategia de marketing de contenidos, entre otras herramientas, para alcanzar un flujo constante de potenciales consumidores de tu marca.

No te desgastes ni inviertas tiempo o dinero en contenidos o publicidad que no generen los resultados esperados. Descarga este ebook y comienza a aplicar un sistema efectivo para captar automáticamente nuevos leads de calidad.

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