Paso a paso + checklist: ¿Cómo crear tu buyer persona?

Atraer leads de calidad, diseñar la mejor experiencia de cliente, generar contenido relevante para tus consumidores, ampliar tu negocio con nuevos productos o servicios, estas son algunas de las razones por las que es indispensable crear un buyer persona. 

El denominado buyer persona, también conocido como avatar de cliente, cliente ideal, target objetivo o público meta, permite rentabilizar nuestra acciones de marketing, no solo en lo que se refiere a la inversión en dinero, sino en tiempo, pues diseñamos estrategias más acertadas. El avatar del cliente sería el Norte en una brújula porque te orienta, o como el centro de una diana al que debemos apuntar nuestros esfuerzos en marketing. 

Es usual que las marcas se sientan tentadas a abarcar a más de un segmento del mercado, porque sienten que tendrán más oportunidades. Pero lo cierto es que sus acciones se desvanecen y no llegan a conectar con ninguno. 

Así que en este artículo te comentaré los 3 pasos claves para crear un avatar de cliente y además el checklist que debes repasar cuando lo hayas diseñado.

3 pasos para crear tu buyer persona

El buyer persona como también se le llama es una representación del cliente perfecto para cada uno de tus productos o servicios. Este modelo te permite comprender mejor a quiénes pueden conectar con tu marca, para empatizar con sus metas y desafíos, además de comunicarte de manera más eficiente.

Para desarrollar un avatar es necesario que cumplas con 3 pasos que en líneas generales corresponden a la recopilación de información del mercado, la representación del cliente ideal con esos insumos y un testing donde podrás hacer ajustes. Veamos cada paso con más detalle:

Paso 1: Investiga a tu cliente ideal

Definitivamente el marketing no es algo que debes dejar a la intuición y existen muchas alternativas para que puedas verificar o adaptar lo que consideras que puede ser tu cliente ideal. 

Desde focus group, encuestas, conversaciones en social media hasta foros, FAQ, redes de la competencia y estudios de mercado de empresas especializadas como Alexa o  Pew Research Center .Las fuentes de información pueden variar y ajustarse a tu presupuesto. 

También puedes analizar a tu clientes actuales para identificar características comunes y hacer uso de herramientas como el Search Console de Google o un píxel de Facebook, con los que puedas extraer data de tu tráfico web y tus conversiones. 

En esta etapa también es clave que consideres las observaciones e insights que tenga tu equipo de ventas, de marketing y de servicio al cliente. Ellos pueden haber percibido esa cualidad clave que te lleve a identificar mejor a tu prospecto de cliente. 

Paso 2: Asígnale un nombre a tu cliente ideal y completa su perfil

En esta fase vas a utilizar todos esos insumos que recopilaste para completar el perfil de tu cliente ideal. Recuerda que es un personaje ficticio, por lo que debes asignarle un nombre, una foto y una historia. 

En el checklist que incluimos  en este artículo puedes determinar en detalle qué información es recomendable incluir. Lo importante es que respondas de la mejor manera estas 4 preguntas: 

• ¿QUIÉN es tu buyer persona? 
• ¿QUÉ busca, necesita y desea?
• ¿DÓNDE puedes encontrarlo y busca información?
• ¿CÓMO tu producto o servicio puede aliviar sus dificultades u obstáculos?

Probablemente vas a identificar más de un buyer persona, no te preocupes. Lo importante es que te concentres en uno a la vez mientras lo defines y al momento de trazar tu estrategia de marketing. 

Paso 3: Valida el resultado y repite el proceso

 Es el momento de poner a prueba ese avatar. Además de compartirlo con tu equipo de marketing y ventas para contrastar opiniones, procura diseñar acciones de marketing con las que puedas testear qué tan conectado está con tu marca. 

Puede que tengas que hacer algún ajuste o que en ese proceso consigas nuevos insights para definir de manera detallada los buyer persona que ya llevas adelantados.

Revisa cada cierto tiempo el perfil de tu cliente ideal, especialmente si tu producto o servicio ha tenido mejoras o modificaciones   El ciclo puede repetirse de manera continua, especialmente si estás desarrollando nuevos productos y quieres escalar tu negocio.

Recuerda mientras más específico sea tu avatar será más sencillo comunicarte con él, conectar con sus necesidades y rentabilizar tus esfuerzos de marketing.

¿Qué debe incluir tu avatar de cliente? (Checklist) 

Piensa en alguna persona con la que tengas una buena amistad y compárala con otra que acabas de conocer. Allí puedes percibir la diferencia de cómo puedes conectar y tener más afinidad con la primera que con la segunda, porque en esta última no sabes cómo piensa o qué tienen en común.

Allí tienes una idea de lo que puedes necesitar para elaborar ese avatar de cliente. ¿Cómo puedes establecer una amistad con él? ¿Qué necesitas saber para sentir que conoces a esa persona? ¿Cómo puedes lograr que confíe en ti? Aquí encontrarás varias pistas. 

Este checklist te permitirá determinar si tienes toda la información básica necesaria, aunque puedes agregarle ítems que consideres útiles según la naturaleza de tu marca. Repasa la lista una vez que organices la información recopilada  y, si falta algún dato, procura completarlo antes de poner a prueba.

Metas y valores

• ¿Cuáles son sus objetivos (personales, profesionales, financieros, etc)?
• ¿Qué lo motiva y lo inspira a ser mejor? 
• ¿Cuáles son sus valores o con qué ideales está comprometido? 
• ¿Qué no sacrificaría por obtener sus objetivos?

 Vínculos y fuentes de información

• ¿En cuáles redes sociales está conectado?
• ¿Qué contenidos suelen interesarle?
• ¿Dónde obtiene información?
• ¿Qué vías de comunicación prefiere?
• ¿Qué marcas e influencers sigue?

Datos demográficos y psicográficos  

• Edad
• Nivel educativo
• Localización geográfica
• Estado civil
• Cantidad de hijos (y edades)
• Ocupación o  profesión
• Nombre del cargo
• Nivel de ingresos
• Tamaño de la empresa donde labora
• Estilo de vida
• Hobbies
• Tono y estilo de comunicación
• Patrones de compra

Retos y puntos de dolor

• ¿Cuáles son sus principales dificultades? (personales, profesionales, financieras, etc)
• ¿Qué quisiera cambiar de su situación actual?¿Cuáles necesidades no ha logrado satisfacer?  
• ¿Cómo puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos?
• ¿A qué le teme?

Objeciones y rol en el proceso de compra

• ¿Decide directamente la compra o debe esperar la respuesta de otro?
• ¿Qué dudas puede tener en torno a tu producto o servicio?
• ¿Por qué dejaría de hacer la compra de tu producto o servicio?

¿Y ahora qué?

Con este Paso a Paso y el Checklist a mano puedes empezar a describir tu avatar de cliente. Te recomiendo que no trabajes más de 2 o 3 perfiles por producto o servicio que ofrezcas, especialmente si estás arrancando con esta metodología. De lo contrario puedes caer en la trampa de querer abarcar demasiado, sin llegar a nada.

Si me cuentas cómo piensas que es tu cliente ideal, puedo ayudarte con todo ese proceso y lo más importante alcanzar un flujo constante de potenciales consumidores que puedas convertir en clientes.

No te desgastes ni inviertas cantidades de dinero absurdas probando si un perfil funciona o sin generar los resultados esperados. Descarga este ebook y comienza a aplicar un sistema efectivo para captar automáticamente nuevos leads de calidad.

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