Una de las métricas más importantes que su empresa necesita comprender es el costo de adquisición de clientes o CAC.
Comprender lo que le cuesta a su empresa adquirir un nuevo cliente puede ser como mirar una bola de cristal que puede medir si su empresa está destinada al fracaso o al éxito.
También puede ayudarlo a orientarlo en la dirección correcta en cuanto a dónde gastar su tiempo, dinero y esfuerzos de marketing.
Qué es CAC?
CAC coste de adquisición de cliente es el precio que paga para adquirir un nuevo cliente; en pocas palabras, es el costo promedio que su empresa debe gastar para reclutar o atraer a un cliente.
Antes de continuar, es importante entender que CAC no es lo mismo que costo por acción (CPA). En el comercio electrónico, el CPA es la cantidad que le cuesta convertir a un cliente antiguo o nuevo, mientras que el CAC se refiere a cuánto le Cuesta conseguir un cliente nuevo.
CAC se trata de adquirir nuevos clientes, mientras que CPA es realmente el costo que está dispuesto a invertir para realizar una conversión, no para adquirir un nuevo cliente.
Comprender su CAC puede ayudarlo a escalar su negocio, aumentar las ganancias, reducir costos y mejorar sus estrategias de marketing.
Los inversores también confían en gran medida en el Coste de adquisición de cliente CAC para determinar si un negocio es rentable, incluso en la fase de inicio.
Cómo calcular el CAC
La forma más fácil de entender su coste de adquisición de cliente CAC es calcular todos los costos gastados en la adquisición de nuevos clientes, como marketing, etc. y luego dividirlos por la cantidad de clientes adquiridos.
Por ejemplo, digamos que en 6 meses su empresa gastó $50 000 en marketing, ventas, salarios relevantes, gastos generales, etc. y durante ese tiempo adquirió 15 000 clientes. Esto significaría que su CAC seria de $3.33 Esta es una forma efectiva de comenzar a comprender cuánto le cuesta a su empresa reclutar un cliente.
Por supuesto, este cálculo es solo el comienzo y puede ser más complejo dependiendo de diferentes factores en su modelo de negocio.
Los estudios han encontrado que la mayoría de las empresas subestiman el costo de adquisición de clientes porque se olvidan de tener en cuenta el tiempo dedicado a la divulgación en las redes sociales, correos electrónicos, redes y llamadas de ventas.
Use su mejor juicio para tener en cuenta todos los costos diarios, grandes o pequeños, que se necesitan para obtener un cliente a fin de obtener la representación más precisa de su CAC. Junto con su coste de adquisición de cliente CAC hay otra métrica muy importante: el valor de vida del cliente (CLV), esto se debe a que su CAC realmente no representa mucho sin comprender el valor de vida de sus clientes y la probabilidad de que vuelvan a comprar.
Tomando los datos del ejemplo anterior, un CAC de $ 3.33 suena atractivo, pero qué pasa si el producto es solo una aplicación de .99 centavos, que es probable que los clientes nunca vuelvan a comprar?
Este coste de adquisición de cliente CAC significaría que la empresa esencialmente está teniendo una gran pérdida debido al hecho de que está invirtiendo mucho más de lo que está recibiendo a cambio. La única excepción aquí sería si la aplicación generara un CLV más alto a partir de servicios como compras o publicidad en la aplicación.
Aquí es donde CAC puede volverse un poco más complejo y complicado, pero básicamente, una buena regla general es que desea que su CAC y su valor de vida útil del cliente estén en una proporción equilibrada de 3:1 (CLV:CAC). Si su proporción es inferior a eso (1:1), su negocio podría estar en un lugar muy precario y si es superior a eso (4:1), podría ser que no está invirtiendo lo suficiente y necesita iniciar una campaña más agresiva.
Su CLV es básicamente una predicción de la ganancia neta que obtendrá su empresa a lo largo de toda la relación futura con cada cliente. Se determina promediando el costo que gasta normalmente cada cliente.
Su CLV es básicamente una predicción de la ganancia neta que obtendrá su empresa a lo largo de toda la relación futura con cada cliente. Se determina promediando el costo que gasta normalmente cada cliente. Para calcular rápidamente su CLV, tome los ingresos que obtiene de cada cliente, reste el dinero gastado en adquirirlos y luego ajuste todos los pagos por el valor del dinero en el tiempo.
Si esto suena confuso, ¡es porque lo es!
Sin embargo, existen muchas herramientas en linea que pueden ayudarlo a determinar fácilmente su CLV. Usando el ejemplo anterior, digamos que el CLV promedio es de $ 10 de compras en la aplicación. Esto significa que por cada $3.33 gastados (CAC), la aplicación genera un promedio de $10 en ingresos. A partir de este cálculo, puede determinar cuántos ingresos es probable que genere cuando gasta una cierta cantidad en marketing y si necesita reducir o aumentar la escala.
CAC y Mercadeo
Como comercializador, comprender su coste de adquisición de cliente CAC es importante, pero comprender su CAC para cada uno de sus canales de comercialización es crucial.
Saber qué campaña de marketing le está dando el CAC más bajo y más alto lo ayudará a obtener una mejor comprensión de dónde asignar su presupuesto de marketing y dónde se gasta mejor su tiempo y energía.
Comience por desglosar cada una de sus campañas y el costo de cada una. Al realizar estos cálculos, es posible que también deba tener en cuenta el tiempo y los salarios invertidos en cada campaña.
Luego, calcule cuántos clientes se adquirieron a través de cada una de las campañas para determinar su CAC. Una vez que haya desglosado todos los costos de cada campaña, agrúpelos en los diferentes canales que utiliza su empresa, por ejemplo, Pago por clic (PPC), Inbound Marketing y Eventos.
Luego puede determinar el CAC para cada canal de marketing y determinar cuál se adapta mejor a su empresa en términos de atraer y convertir clientes. Si vende productos físicos, también puede ser beneficioso tener en cuenta sus conversiones para determinar el rendimiento de sus campañas de PPC en relación con su presupuesto de marketing.
Esto suele ser fácil de determinar ya que muchas plataformas publicitarias ya brindan estos datos.
También es posible que desee configurar un software para rastrear a sus clientes hasta su última fuente de atribución. Esto le permite ver el último canal que visitó su cliente antes de realizar su primera venta con su empresa.
Esto le brinda la capacidad de comprender qué estrategia de marketing es más efectiva.
Por ejemplo, usando el ejemplo de la aplicación anterior, digamos que el 5 % de los clientes potenciales que vieron un anuncio en Facebook terminaron comprando la aplicación, mientras que solo el 8% de los clientes potenciales que vieron la aplicación en una búsqueda orgánica (SEO) terminaron comprando la aplicación. Esto mostraría que una mayor parte del presupuesto podría usarse para publicidad en Facebook en lugar de SEO… verdad? Bueno, esto puede ser un poco un área gris.
Algunos especialistas en marketing creen que todos los canales de marketing funcionan de manera sinérgica, por lo que Facebook admite SEO y viceversa. Esto se ha demostrado en campañas de medios tradicionales donde tener un anuncio de televisión y un anuncio de radio puede aumentar las tasas de conversión y adquisición, sin embargo, con el comercio electrónico, las tendencias no siempre son las mismas.
Si bien la mayoría de los canales se apoyan entre sí hasta cierto punto, cuando puede desglosar los costos de inversión y determinar tendencias y patrones, podría ayudarlo a gastar su presupuesto de manera más efectiva. No es necesario eliminar un canal por completo, pero podría ser beneficioso mover un porcentaje del presupuesto a otra área.
Determinar la mejor manera de gastar su presupuesto de marketing en función del CAC coste de adquisición de cliente para cada canal de marketing puede parecer tedioso y complejo, especialmente si sabe que tiene un cruce con ciertos canales, pero realmente puede ayudarlo a comprender mejor los canales de su empresa. Y su potencial para generar ingresos y ganancias.
En última instancia, todo se reduce a sus necesidades comerciales únicas, prueba y error y cuál es la filosofía de su empresa sobre publicidad y adquisición de clientes.
Cómo mejorar el coste de adquisición de cliente CAC
Obtener el CAC perfecto puede requerir algunos ajustes, pero hay formas en que puede mejorar sus números y extraer más valor de sus clientes. (No importa qué tan bueno creas que es tu CAC…) Aquí hay algunas sugerencias para comenzar:
1.) Métricas de conversión:
Recuerde que el CAC por sí solo no cuenta mucho. Sin embargo, cuando se combina con su CLV, su CAC significa mucho más. Cuando aumenta su tasa de conversión en su sitio, automáticamente mejora su relación CAC a CLV. Considere ajustar su página de destino, sitio móvil, velocidad del sitio, Ilamada a la acción y más. Trate de navegar también donde está perdiendo clientes en su embudo de ventas para determinar dónde puede realizar las mejoras más necesarias.
2.) Valor del usuario:
Esta es la capacidad de generar algo que atraerá a sus clientes para mantenerlos interesados y receptivos con su empresa. La satisfacción del cliente y el alto compromiso de la audiencia a menudo conducen a más ventas, entonces, por qué no centrarse en las pequeñas cosas que puede hacer para que sus clientes estén más felices? Esto podría ser iniciar un blog, ofrecer un libro electrónico gratuito o una consulta, realizar concursos, encuestas y más. También es posible que desee considerar formas de atraer a sus clientes existentes ofreciéndoles un boletín semanal, cupones de descuento y complementos para sus compras existentes.
3.) Herramientas de CRM:
Casi todas las empresas exitosas utilizan el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) y si no tiene una plataforma instalada, definitivamente está perjudicando a su negocio y a su marca. Hay muchas herramientas excelentes de CRM en el mercado y elegir una realmente dependerá de sus necesidades comerciales únicas. Sin embargo, cuando tiene su software implementado, puede realizar un seguimiento de todo tipo de funciones sobre sus clientes que pueden ayudarlo a mejorar la retención, el CLV y las ventas en general.
Comprender su CAC y CLV puede ayudarlo no solo a administrar un negocio más fluido y de mayor funcionamiento, sino que también puede ayudarlo a aumentar su ROI.