Con casi 4 mil millones de personas conectadas a redes sociales y más de 100 plataformas diferentes en el mundo, puedes creer que las campañas de Cold Email son cosas del pasado. Sin embargo, en medio de esa sobrecarga informativa, el que te llegue directamente a la bandeja de correo la solución a uno de tus problemas, es sin duda una poderosa forma de relacionarte con potenciales clientes.
De hecho el correo electrónico suele ser el canal con el retorno de inversión (ROI) más alto en las estrategias de marketing, aproximadamente 38$ por cada $1 gastado, según estudios de Direct Marketing Association.
En este artículo hablaremos sobre 6 preguntas que debes hacerte para diseñar una campaña de email marketing efectiva o cold email, con la que puedas establecer nuevas conexiones y activar oportunidades en el mercado.
Las 5W +1H como lista de chequeo
Los cold email o correos electrónicos en frío como se les conoce en español, se refieren a las comunicaciones con destinatarios que no conoces o no tienes una relación previa, sin embargo se adaptan a tu cliente ideal.
Suelen tener la función de las llamadas en frío que hacen los equipos de venta, pero esta es una forma menos intrusiva, que supone invertir menos recursos con un mayor alcance.
El secreto de esta estrategia es no convertirse en spam y para ello suelo utilizar las 5W + 1H como lista de chequeo antes de darle enviar a esas campañas. Las conocidas como 5W + 1H (por la inicial de cada palabra en inglés) es un método que ha servido durante años como guía a los periodistas y también en algunos procesos de mejora continua.
Esas preguntas son Qué (What), Quién (Who), Dónde (Where), Cuándo (When) y Por qué (Why). El +1H que las acompaña es una pregunta que suele agregarse al checklist y que en ocasiones no suele responderse en las 5 interrogantes previas, que sería el Cómo.. Veamos de qué forma puedes aplicarlas en una campaña de Cold Email.
¿Quién? – Segmenta tu audiencia
Una de las claves esenciales del Cold Email es la relevancia del mensaje a la audiencia que lo comunicas. Eso quiere decir que la idea no es enviar a diestra y siniestra correos de forma masiva, sino detectar perfiles que pudieran tener el problema que tu marca soluciona.
Para crear ese listado base de prospectos debes haber identificado tu buyer persona para luego arrancar con la investigación y detección de correos electrónicos. En esta etapa buscadores como Google, redes profesionales como LinkedIn y sites de empresas suelen combinarse con otras soluciones para la búsqueda de direcciones electrónicas como Discover.org, EmailExtractor, Adapt.io,, SellHack, entre otras.
Es importante que identifiques a los tomadores de decisión y que en paralelo vayas segmentando a la audiencia para enviar el mensaje más adaptado a sus necesidades Puedes clasificarlos por ubicación geográfica, intereses, comportamientos, datos demográficos, profesión o incluso nivel de ingreso. Todo depende de lo que requiera tu marca.
Una vez que tengas esa data existen herramientas para confirmar la validez de esos correos y evitar que arrojen un hard bounce o soft bounce (rebote duro o blando). Recuerda que un número considerable de rebotes en tu campaña puede hacerte caer en la lista negra.
¿Por qué? – Establece un propósito
¿Cuál es el resultado que quieres obtener de ese correo?¿Brindar una asesoría? ¿Crear awareness de marca?, ¿Generar una venta u ofrecer una prueba gratuita? Tu correo en frío debe tener un objetivo claro, el cual no basta con tenerlo en mente, sino expresarlo en el mensaje.
Es importante que ese correo tenga una función y solo una, para evitar confusiones en la audiencia. Pero además esto será útil para establecer métricas con las que determinar el éxito de tu campaña. Así tomarás una decisión informada al implementar otra campaña, ya sea repitiendo el patrón con otros prospectos similares o afinando la estrategia.
Sin embargo, cuando diseñas una campaña de cold email puedes combinar mensajes con funciones complementarias que te lleven a ese objetivo y uno de ellos debe ser sin duda el correo de seguimiento. Agrega al menos un mensaje de follow up en tu campaña. Recuerda que tu cliente potencial recibe mucha información, entre ellos correos, así que es un recordatorio necesario. Además se ha evidenciado que contribuye en la tasa de respuesta.
¿Qué? – Sé breve y conciso
Debes haber definido de manera clara tu mensaje, pues no tendrás mucho tiempo sino solo unos breves segundos para comunicarlo. La recomendación es que el correo sea fácil de leer, breve y conciso. Algunos estudios indican que lo ideal es no sobrepasar las 125 palabras, pero al menos procura que las 3 partes claves del mensaje sean de esa longitud. La estructura pudiera ser algo así:
En la primera parte puedes colocar una pregunta que enganche o una descripción de la necesidad específica, que despierte empatía o curiosidad. Generalmente es la introducción que prepara a la audiencia para la “solicitud” u “oferta”.
En la segunda parte presenta tu oferta o la acción deseada. Allí debería ir el Call-to-Action (CTA), que puede ser reservar una reunión, comprar un producto, aceptar una oferta, etc.
La tercera parte que corresponde al cierre, es el momento ideal para identificar tu marca y ofrecer la info que le aporte confianza y credibilidad. Puede ser un enlace a tu web, a las redes sociales o incluir algún certificados de calidad, credenciales o reconocimientos.
¿Cómo? – Busca diferenciarte del resto
Esta pregunta va muy de la mano con la anterior, pues supone plantear el mensaje de la mejor forma para que sea atractivo y produzca la respuesta esperada En general el tono del mensaje debería ser conversacional y natural. Evita los discursos robóticos, engañosos o de la venta típica.
Otra buena práctica y quizá una de las más importantes es agregarle un asunto atractivo al mensaje. De hecho el subject line es el factor que determina casi en 50% que el destinatario abra el correo o lo envié a la papelera. Procura personalizarlo y ser específico, para lo que puedes manejar una longitud entre 35 – 50 caracteres.
Además tienes dos trucos que han demostrado ser muy eficaces. El primero es el uso de Emojis como una manera de destacarse en la bandeja de entrada. El segundo es incluir un video en el mensaje, agregando la palabra ‘Video’ en el asunto. .
En cuanto al diseño es importante que se vincule al estilo y los colores de tu marca, de manera que tengas notoriedad y te diferencies de la competencia. Además debes asegurarte que el formato utilizado sea responsive, es decir, que se visualice de manera adecuada en distintos dispositivos electrónicos, ya sea el computador, una tableta o un teléfono inteligente.
¿Cuándo? ¿Dónde? – Selecciona el momento ideal
Si tu producto o servicio no está atado a una región específica, puede que estés enviando a prospectos de varios países, por lo que es importante no olvidarlo cuando selecciones el momento más oportuno para el envío. .
Cuando nos referimos al “momento oportuno” no solo debes considerar el horario y el día de la semana, sino la temporada del año. Una fecha especial o un día feriado puede influir en la tasa de respuesta de tus mensajes.
En líneas generales varios estudios indican que los miércoles son los mejores días para enviar una campaña de email marketing y a principios de la mañana o de la tarde. El peor día pareciera ser los sábados, pero como en otros tantos casos, todo dependerá de tu cliente ideal y la naturaleza de tu marca.
Si en la segmentación de tu audiencia, no estás diferenciando zonas geográficas, otro aspecto que debes cuidar es el lenguaje que estés usando. Quizá todas tus audiencias hablen español, pero el significado puede variar entre un país y otro…incluso el tono con el que te dirijas al prospecto debería adaptarse a su estilo de comunicarse..
¿Y ahora qué?
La idea con estas la fórmula 5W + 1H es que puedas diseñar una estrategia de cold email efectiva, que produzca la respuesta esperada de tu cliente ideal y, obviamente, que no manche el historial de tu marca clasificándola como spammer.
El punto de arranque es, como en otras estrategias de marketing, haber definido de manera detallada el avatar de tu cliente. Por supuesto si ya tienes tu embudo de ventas y tu escalera de valor, el camino te será más fácil.
Importante: no te limites a campañas de cold email para generar nuevas conexiones. Tampoco te desgastes ni inviertas cantidades de dinero absurdas en publicidad, sin generar los resultados esperados.
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