Lead scoring: Cómo llevar a cabo acciones de lead scoring

Lead scoring

El lead scoring se aplica luego de haber establecido un sistema de captación de clientes  de manera eficaz.

Específicamente el lead scoring permite identificar  a clientes prospectos e individualizarlos del mercado objetivo para centrar sus acciones en este público que se muestra interesado en los productos ofrecidos.

Para eso el lead scoring se encarga de crear herramientas de seguimiento y evaluación de conducta de los clientes que visiten la pagina de la empresa. Como resultado de esta actividad, se pueden ejecutar estrategias de lead nurturing.

Cómo llevar a cabo acciones de lead scoring

El  lead scoring se concreta a través de programas informáticos de comercialización específicos. Los softwares más usuales son Eloqua, Pardot, NetResultat, Marketo o Hubspot. Algunas de estos programas pueden contar con herramientas más sofisticadas que otros. Resta escoger la que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.

Dicho en pocas palabras, el lead scoring evalúa a los potenciales clientes  mediante una puntuación  o ranking en función de las conductas que éstos han manifestado en línea ¿Han visto  un producto o servicio? ¿Más de un vez? ¿Lo pusieron en carrito de compras? ¿Lo compraron?

Luego de obtener las estadísticas pertinentes, se establece un sistema de puntuaciones que abarca desde el mercado objetivo hasta el cliente potencial.

Una vez que se cuenta con esta información, los esfuerzos se concentrarán en ejecutar acciones para atraer efectivamente a aquellos clientes con altas puntuaciones. Por ejemplo, clientes que han comprado o que han estado a punto de comprar.

Pero no sólo eso, también se elaboran estrategias para captar a segmentos intermedios que muestran un interés por los productos o servicios ofrecidos por la empresa. Un buen ejemplo de esto son los clientes que han visto e incluso que han enviado servicios al carrito de compras.

Beneficios del lead scoring

En términos prácticos, la aplicación de un buen modelo de lead scoring se traducirá en un incremento en la eficiencia de ventas y de manera general, una mejora de la efectividad.

Es decir, la empresa evaluará qué clientes son más valiosos en cuanto a ventas  en comparación con otros que sólo visitan la página sin intención de compra.

Otra ventaja de optar por el lead scoring es el aumento de la eficacia del  marketing. Con la información obtenida, se logra crear acciones concretas de captación de clientes prospectos en lugar de pretender abarcar a todo el mercado objetivo.

También, los lead scoring permiten fortalecer la relación entre el sector de comercialización y el área de ventas. Si ambos sectores hablan el mismo idioma, las ventas aumentarán exponencialmente

Por esto,  se puede decir que el lead scoring es un conjunto de acciones realizadas en pos de mejorar las ventas de forma efectiva.

La efectividad del lead scoring 

Esta efectividad se mide en varios frentes. Las estrategias de marketing se dirigen a un público concreto y a un cliente prospecto. Se mejora la relación con el cliente y  luego se podrán aplicar estrategias de personalización en el trato con dichos clientes

Como beneficio adicional del lead scoring, conocer las preferencias de los clientes permite mejorar otros aspectos de la organización  de la empresa.