A qué clientes apunta el lead nurturing

Lead nurturing

 El lead nurturing es un método empleado en la comercialización de servicios y productos para identificar y atraer potenciales clientes. Para graficarlo mejor, el vendedor o proveedor de productos o servicios, se centrará en un mercado, luego en un segmento para culminar en un nicho.

La forma de captar este público objetivo será, en general, mediante landing de páginas web o incluso a través de redes sociales. Éstas últimas permiten obtener datos del posible buyer para contactarlos en un  futuro cercano. Aquí comienza el lead nurturing.

A qué clientes apunta el lead nurturing

Así hasta que el posible cliente conozca el servicio o producto ofrecido, se hace una campaña de información personalizada no invasiva.

Estos clientes pueden ser solventes y ser capaces de comprar el producto o servicio ofrecido o ser pasibles de recibir información de la empresa para atraerlo al producto o servicio. Una tercera opción consiste en convencer de nuevo a antiguos clientes a volver a elegir el producto o servicio en cuestión.Un ejemplo de esto lo constituyen ciertas páginas a las cuales el cliente se puede suscribir sea para concretar una venta o tan solo recibir información de la empresa respecto de nuevos productos o novedades en general.

Así, si uno visita la pagina, selecciona algún producto y no lo compra, recibirá un mail ofreciendo alguna oferta o beneficio adicional (incluso la idea de que comprar ese producto es una buena decisión por diversas razones).

En el caso de antiguos clientes, se puede enviar información nueva, tentarlos con sus productos predilectos o similares. Otra posibilidad, con el fin de fidelizarlos, radica en el envío de mensajes que indiquen cuán valorado y apreciado es dicho cliente.

En este sentido, todos hemos recibido, al menos una vez,  un mail en el que se nos pregunta por qué no le hemos visitado últimamente. Algunos agregan novedades. Otros le hacen sentir al cliente que es único.

A diferencia de los emailings, es decir, de las campañas que consisten en enviar miles de correo con el riesgo de que estos queden en el spam, los lead nurturing pretenden ser completamente personales.

De qué manera se personaliza un lead nurturing

Es necesario prestar atención a las necesidades particulares de los clientes. En base a eso, identificarlos en grupos.

Dentro de la identificación, se comprende el historial de compras o vistas realizadas y su incidencia ¿qué le interesa al cliente? ¿Existe suficiente oferta de eso?

Habrá que preguntarse también qué impide que dichos clientes concreten la compra y focalizar medidas para  resolverlo.

Con esto en mente, ciertos proveedores han logrado incorporar el nombre de pila del buyer con el fin de darle más originalidad al lead nurturing. Algunos ofrecen cupones de descuentos, otros puntualizan sobre la calidad del producto, otros sobre su disponibilidad.

Cuál es la importancia de los lead nurturing

Enfocarse en estos clientes, es una medida efectiva porque serán estos los que se comprometan con el producto o servicio ofrecido. Si sienten que el mail que reciben fue enviado exclusivamente para ellos es mucho más probable lograr buyers fieles.

Las medidas pueden ser variadas pero los esfuerzos en estos clientes porque son ellos los que constituirán los fundamentos de las ventas. Esta es la eficacia del lead nurturing.