Qué es un Funnel de Ventas

El Funnel de Ventas o Embudo de Ventas es el camino planeado por una empresa para captar clientes. Se trata de la forma básica de dar una explicación sobre el proceso por el cual una determinada empresa va ejecutando diferentes fases comerciales hasta alcanzar su cometido final: las ventas o ingresos. Aunque el Funnel es un arma comercial que permite la generación de “leads”, desde los departamentos comerciales hasta los departamentos de marketing, es importante saber que no todas las empresas tienen un embudo bien definido.

El término Embudo de Ventas (muchas veces mal llamado “Pipeline”), es utilizado mayoritariamente en procesos para la captación de clientes de e-commerce, aunque también suele ser utilizado por fuerzas de venta tradicionales.

Fases del Funnel de Ventas

1ª Etapa – Lead, dato o contacto

Esta es la etapa donde somos encontrados o encontramos a los potenciales clientes. “El Funnel de Ventas comienza a llenarse de leads o contactos, que generalmente son generados mediante”:

– Acciones propias de marketing en medios masivos de comunicación, folletos, marquesinas, vallas, etc
– Por la propia fuerza de ventas en base a prospecciones en sus zonas asignadas
– Por grupos especialistas que hacen batidas de forma presencial en zonas o lugares preestablecidos.
– Valiéndose de directorios o listados oficiales de cámaras y/u organismos oficiales.

2ª Etapa – Prospecto

En esta etapa es cuando identificamos y clasificamos los leads o contactos generados en la primera.

Va a servirnos de filtro para poder identificar la factibilidad de invertir en el potencial cliente. Es lo que va a ayudarnos a no invertir tiempo ni dinero en aquellos clientes potenciales que tengamos la certeza que “NO” son directos destinatarios de nuestro servicio o producto.

3ª Etapa – Oportunidad

Esta etapa sólo se inicia cuando ya se ha pasado por las dos etapas anteriores, y comienza en el preciso momento que el potencial cliente manifiesta atención o intención sobre nuestro servicio o producto.

Incluye también, los casos en que quien realiza el contacto hacia el potencial cliente sea la empresa y este responde mostrándose interesado.

4ª Etapa – Calificación

Esta es la etapa comercial, que va a permitirnos determinar el tipo de servicio o producto que estaría dispuesto a comprar mediante una serie de preguntas.

Puede darse el caso (especialmente en la venta de productos o servicios de gran consumo como energía, seguros, telefonía, etc.) de que la venta se cierre en el mismo momento de la visita comercial o clasificación. En caso de estar ante una venta consultiva se debe pasar a la siguiente fase:

5ª Etapa – Cierre

Ésta es la etapa final del Embudo de Ventas y comienza cuando es aceptado el pedido, compra o servicio por el cliente.

En la mayoría de los casos se llega a esta fase porque quien decide no es la persona que se contacto en la etapa anterior. Suele darse mucho en ventas industriales, o a grandes corporaciones.

Quién debe diseñar el Funnel de Ventas

El Funnel de Ventas es la parte crítica de toda gestión comercial, por lo cual es recomendable que tan delicada tarea quede en manos del director comercial, el responsable de marketing o una persona altamente capacitada con poder de decisión, ya que al final de cuentas, del planteamiento del Funnel van a depender en buena parte los resultados de las ventas.