Uno de los factores que nos va a beneficiar en el crecimiento de nuestro negocio es sin duda una mayor cantidad de tráfico a nuestra web.
Al mejorar nuestro sitio y optimizarlo al máximo para los motores de búsqueda este es un objetivo claro a conseguir. Sin embargo puede que en muchos casos esto no sea suficiente, puede que veamos un incremento considerable de visitas a nuestra página pero al final esos visitantes no se convierten en clientes.
Si esto te sucede deberías preguntarte si tu sitio web está pensado para vender y con esto no me refiero a que tienes un botón de PayPal para recibir pagos y un formulario de contacto para dar soporte.
Con los cambios constantes por parte de nuestros usuarios nos damos cuenta que fidelizar a un visitante es cada vez más difícil, y si estamos haciendo un esfuerzo en conseguir más visitantes, deberíamos también esforzarnos en lograr sacar el máximo provecho a cada uno de ellos.
Esto al final se va a traducir en un ahorro en el costo por adquisición de clientes.
¿Qué es el costo de adquisición de clientes?
En pocas palabras es lo que cuesta lograr que una persona pase de ser un visitante y se convierta en un cliente.
Supongamos que estoy haciendo una campaña de pago por clic y cada clic me cuesta 1,12€ por lo tanto traer a mi sitio web 1000 nuevos visitantes me costara:
CPC 1,12€ x 1000 Clics = 1120€
De esos 1000 visitantes supongamos que mi Ratio de conversión es del 2%
Es decir por cada 100 visitas consigo hacer 2 ventas, con lo cual por cada mil visitas lograre vender:
1000 x 2% = 20 Ventas
Si traer 1000 personas a mi web me cuesta 1120€ de los cuales voy a conseguir 20 ventas y mi producto cuesta por ejemplo 47€.
Tenemos que:
20 ventas x 47€ = 940€
Si para generar 20 ventas debo gastar en publicidad 1120€ estoy generando unas pérdidas de 180€ ya que cada cliente (no visitante) me cuesta 56€ lo que es igual a 9€ de perdida.
De primera vista esto sencillamente no es viable, gastar más de lo que vamos a vender.
¿Qué debemos hacer?
Las soluciones son sencillas:
- Buscamos traer más tráfico y que nos cueste menos
- Subir el precio del producto
- lograr segmentar a nuestro visitante y quedarnos con los que verdaderamente están dispuestos a convertirse en clientes fieles.
En este último punto nos preguntamos, ¿Por qué?
Porque si tenemos segmentado a los clientes que de verdad están dispuestos a ser seguidores fieles de nuestro producto, vamos a reducir el costo de adquisición de cada uno, ya que a lo largo del tiempo podremos seguir vendiéndole a una base de clientes que no nos va a costar nada el volver a contactarlos.
Y es aquí donde interviene el sistema conocido como embudo de ventas.
Wikipedia lo define como:
“El Embudo de ventas es una metáfora usada en administración de empresas para referirse a las fases de la venta.
El Embudo de ventas es el proceso por él que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.”